如何提升销售团队的业绩
诸强新
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奖励与报酬

1．工作价值观与奖励

· 业务员最看重的并不是金钱

一般来说，奖励通常是与金钱联系在一起的，但大量的案例研究统计表明，在业务员的工作价值观中，排在最前面的是受到尊重的感觉、归属感等等，金钱并非是第一位的。

· 单纯金钱奖励的后遗症

① 激励作用的失效

奖励是为了激励员工上进，但是单纯的金钱奖励往往容易使员工对金钱数量怀有更多期待，降低激励的效果。

② 使员工变得现实

单纯以金钱奖励员工的企业普遍存在一种现象，即员工都很现实，眼光总盯着金钱，这种思想状况不利于培养健康的企业文化。

2．奖励与报酬体现在五个方面

· 成就感

成就感的极大值源于成功的销售，培训、指导都是为了让员工取得更好的业绩，获得真正的成就感。

· 金钱的回报

金钱等于努力的成果，代表自我价值，也是身份与生活质量提升的代表。

· 公众的认可

对于业务员的杰出表现应当公开表扬，最好做到每天表扬，使员工感到他得到了公众的认可。

· 关怀与沟通

把员工当家人看待，经常关心和沟通，让他感觉到领导对他待之以心，从而受到莫大的激励。

· 升迁的机会

让员工看到职位升迁的希望，满足他对于改变地位的期待。一名销售经理的成功应当建立在帮助员工共同成功的基础上。

制定销售计划

1．业绩目标的制定应尽量细化

尽管培训很重要，但培训不是万能的，在团队管理上还要拟定细致的销售计划，如确定业绩目标是多少，每天要拜访多少客户，每天打多少电话等。（具体的细化方法在第二讲中谈过，可以参考。）

图5-1　制定销售计划的方法

2．在销售领域，速度就是业绩

尽管速度与业绩不能完全划等号，但是一名销售人员如果能迅速采取行动，他就能拜访更多的客户，所以速度是非常重要的决胜关键。

3．缓慢的速度意味着生产力的降低

如果一个团队的业绩发展得很缓慢，那就说明销售人员做了很多无用的事情，例如废话太多，时间管理不善，步调太慢等问题。因为工作方式有问题，致使成交比例大大减少，所以销售团队应当事先做好销售计划。

满足销售员的基本需求

1．独特感

· 自我价值的实现

一个人自我价值的最大体现，是这个社会因为我的存在而给他人带来了什么。

通常初级的自我价值体现是个人的成就，而高级的自我价值的体现是对群众的贡献。

· 独特感是一种自我价值体现

每个员工都希望自己在团队中是与众不同的，是受重视的。所以，销售团队领导者要让每个团队成员都觉得他是独特的，虽然不一定是最好的，让他从这种独特感中获得对自我价值的认识。

2．归属感

归属感就是希望归属于某个群体的感觉。在这个团队中，感觉受到尊重，受到认可。

3．满足两种需求的方式

满足两种需求最直接有效的方式就是召开例行的周会，周会的目的有三个：

· 发布信息

· 进行培训

· 表扬成就

应用80/20法则创造业绩最大值

1．80/20法则

80/20法则是指通常一个企业80%的业绩是由20%的人创造出来的，而另外的20%的业绩却由80%的人来创造。

2．正确的方法

· 花80%的时间和精力在那些能创造80%业绩的20%的顶尖销售员身上。

· 花20%的时间和精力在那些只能创造20%业绩的80%的一般销售员身上。

3．如何做到

· 把80%的时间花在20%员工的身上是指要对那些优秀的员工进行一对少或一对一的沟通管理

· 把20%的时间花在80%员工的身上是指对表现一般的员工进行一对多的训练和沟通管理