综合各种情况，我提出了我的建议。我认为，目前他们公司在经销商的开发商存在问题，主要的问题就是经销商信息问题。虽然该公司以前也制定了精致的经销商信息管理表格，也要求业务人员尽快反馈信息，但是效果一直不太理想。业务员并不认为这件事情是一件很重要的事情，时间长了，就没有人重视这样的事情了。

事实上，这家公司的情况存在于大多数市场营销的队伍中。经销商信息往往是掌握在业务员手中，而公司仅仅掌握了已经成交的经销商信息，这就形成了信息不对称的情况。事实上，没有扎实的经销商信息基础，渠道建设和销售提升的工作就一定成为空谈。

首先我们谈谈进行销商信息如何搜集的问题。

业务员各自管理一个市场，那么他首先应该实现的目标就是，将自己管辖的区域内所有行业内客户（不论是不是目标客户）的信息搜集回来。业务员往往只是搜集一些自己认为有价值的客户，这样经销商信息的搜集就被“业务员筛子”筛选过了，最后到达业务经理那里可以用来分析的信息数据就成为了业务员已经加工过的东西了。业务经理们重新品尝业务员们认为好吃的并且已经嚼过的馒头，恐怕除了能品尝出业务员的口水，其它的味道就没有多少了。恐怕一些自以为是的业务经理还会凭借所谓的经验说，原来这个市场的馒头就是这个味道啊！

经销商信息的搜集渠道来自于业务员的基础工作，可以通过如下渠道来搜集。

1、从行业成员中获取信息。行业成员就是指该行业销售工作中可能发生关联的相关单位或个人。任何产品的销售都有一些的行业成员。如兽药的经销商信息，可能的信息来源场所是兽药市场、兽药经营部、兽医站、养殖户、同行业的业务人员等行业成员；医药行业的经销商信息，可能的信息来源场所是医药公司、医院、配送商、药店、同行业的市场人员等。

2、从公开信息中搜集整理。通过网站、黄页、行业杂志可以获得较多的行业信息，同时这些经销商信息通常是比较活跃和新鲜的。

3、走访。业务员之所以会被称为“跑业务的”，就是因为这个工作需要较多的走访工作。在走访的过程中，不仅是对当地的地理情况进行熟悉，同时也可以通过访问相关人群获得深入的更有价值的信息。比如某个经销商的销售实力、诚信问题等

4、进入“圈子”。每个行业有每个行业的圈子，进入这个圈子，你会发现搜集当地的信息就易如反掌。

第二我们就谈谈信息的分析问题。

获取了大量的经销商信息后，应该依据一定的标准对这些信息进行分析。不经分析处理的信息与垃圾无异。

1、信息核实。首先要对经销商信息进行核实，确认这些信息的真实性。

2、拟定分析标准。常见的标准有地理位置、销售效率、诚信程度、与厂家定位匹配程度、该经销商在当地的地位与影响力。曾经在一家企业看到，他们选择经销商就地理位置的分析。他们的标准是在每个市选择三个经销商，而且彼此距离不得小于10公里。这种标准就能凸显出那些目标经销商的信息。

3、给经销商评分。洋快餐们选择一家店面时非常谨慎的。他们会定出，门口50米内每有一趟公交车应该加分多少，有地铁加分多少，5000平米以上商场一家加分多少等，这些评分体系带来的结果是科学合理地判定目标。我们在给经销商评分时也可以采取类似的评分标准，只是不见得仅仅从地理位置上来评分而已。

4、确定目标客户

经销商信息系统的建立是渠道网络建设的根基，如果你曾经忽略，那么从现在开始抓起吧！

文章摘自： http://www.njpal.com 南京拓展训练 南京企业文化 南京管理咨询